中國防盜門零售市場行業(yè)發(fā)展格局思考！
瀏覽： 發(fā)布日期：2017-03-22
為什么防盜門零售價(jià)值上不去的緣由，究竟是什么原因?qū)е逻@樣的現(xiàn)狀？是產(chǎn)品不夠好？是終端不會(huì)賣？還是消費(fèi)者購買能力低？亦或是……
提出問題的這位資深經(jīng)銷商張總是這個(gè)微信群的創(chuàng)建人，目前張總在西安開設(shè)了近二十家防盜門零售店鋪。這位行業(yè)前輩一直在思考總結(jié)防盜門行業(yè)發(fā)展的深層問題，同時(shí)最近兩年開始籌備建立防盜門互聯(lián)網(wǎng)銷售平臺(tái)，用身體力行的方式探索中國防盜門零售領(lǐng)域要向何處走，渠道流通商如何持續(xù)做大做強(qiáng)的路徑。
在聽到這位行業(yè)前輩的發(fā)問后，覺得張總這個(gè)問題問的太正當(dāng)其時(shí)了，問的太振聾發(fā)聵了，問的太巧妙精辟了。我們所有的門業(yè)人士，無論是來自制造領(lǐng)域，還是從事流通服務(wù)，都值得深入去思考探討這個(gè)問題……
縱觀防盜門行業(yè)從誕生到現(xiàn)在的發(fā)展歷程，我們清晰的看到。
二十年光陰似水，斗轉(zhuǎn)星移，白駒過隙，防盜門行業(yè)內(nèi)外部環(huán)境都發(fā)生了滄海桑田的巨變。
二十年間，中國城鎮(zhèn)居民住房政策大刀闊斧改革，建筑工程和房地產(chǎn)行業(yè)高速增長，突飛猛進(jìn)。
二十年間，防盜門行業(yè)從萌芽初綻到長成森天大樹，產(chǎn)能暴漲、效率劇增，五大產(chǎn)業(yè)集群蓬勃發(fā)展。
二十年間，防盜門產(chǎn)品的款式外觀變化萬千、工藝性能循序進(jìn)步，產(chǎn)品價(jià)值創(chuàng)新升級(jí)小有成就。
二十年間，物價(jià)指數(shù)和人均收入不斷攀升，消費(fèi)者對(duì)家居安全產(chǎn)品的重視程度和審美品位愈來愈高。
二十年間，家電和家居流通領(lǐng)域行業(yè)格局大勢已定，巨鱷叢生，結(jié)束了二十年前小店林立的嘈雜秩序。
二十年對(duì)一個(gè)行業(yè)來說，絕對(duì)不算短暫，中國有太多的行業(yè)在這二十年時(shí)間里創(chuàng)造了傳奇和奇跡。
但是，在二十年后，我們防盜門行業(yè)了，依然故我。
整體上來說，大的零售領(lǐng)域格局，前段制造工廠、末端消費(fèi)者使用環(huán)節(jié)等在本質(zhì)上都沒有太大改變，廠家數(shù)量鱗次櫛比，零售店鋪林立眾多，服務(wù)安裝方式一脈承襲，行業(yè)的生態(tài)秩序上幾乎沒有太大突破。
看到這，不知諸位同仁有何等感概，為什么防盜門零售市場二十年平均單價(jià)沒變過？
1.防盜門零售領(lǐng)域產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈實(shí)現(xiàn)過程的反思
1.1門企的產(chǎn)品價(jià)值變遷分析
防盜門產(chǎn)品近二十年來，在產(chǎn)品的款式風(fēng)格造型、表面處理效果、五金配置性能、防盜防護(hù)能力、密封隔音系數(shù)、可靠耐用指數(shù)上都取得了長足進(jìn)步。
二十多年前，防盜門采用的行業(yè)管理標(biāo)準(zhǔn)是出自公安部制定的GA25-1992 防盜安全門通用技術(shù)條件，97年以后，基本未作調(diào)整情況下，直接升級(jí)成國家強(qiáng)制性標(biāo)準(zhǔn)GB17565 - 1998防盜安全門通用技術(shù)條件。過了八年，推出的新版國標(biāo)GB17565 - 2007沿用到現(xiàn)在。
二十年來，防盜門產(chǎn)品的美觀裝飾效果，安全防護(hù)效果，便捷人性使用等產(chǎn)品綜合性能方面都有所提升。
按常理來說，防盜門產(chǎn)品有這么多的進(jìn)步應(yīng)該具備更高附加價(jià)值才對(duì)。但是，整個(gè)防盜門行業(yè)的發(fā)展進(jìn)步紅利很大程度上抵消了產(chǎn)品價(jià)值的增加幅度。
防盜門行業(yè)在近二十年的發(fā)展歷程中，管理進(jìn)步、技術(shù)進(jìn)步、產(chǎn)業(yè)協(xié)作鏈進(jìn)步的紅利讓每家門企都有受惠，人均產(chǎn)能在穩(wěn)步上升，規(guī)模效益讓原材料和零配件采購加工成本有所下調(diào)，大幅上升的產(chǎn)能均攤了管理綜合成本和固定資產(chǎn)折舊費(fèi)用。
憑藉人均勞動(dòng)生產(chǎn)率的進(jìn)步，防盜門的產(chǎn)品價(jià)值增幅戰(zhàn)勝了剛性人工成本連年攀升的比率，最終以穩(wěn)步維持在千元左右的零售均價(jià)抵消了物價(jià)上漲的費(fèi)用成本。
再回頭從市場流通端回顧，二十年前在防盜門產(chǎn)品剛面世推廣時(shí)，由于門企的設(shè)備工藝和內(nèi)部管理都處在探索期，產(chǎn)量和效率高不起來，產(chǎn)品制造成本奇高；當(dāng)時(shí)的門業(yè)零售店鋪非常少，一個(gè)地級(jí)市也開不了幾家，門店數(shù)量稀缺競爭一點(diǎn)都不激烈，在那樣的經(jīng)銷商黃金時(shí)代里，門店有著充分的價(jià)格決定權(quán)。
對(duì)于買門的消費(fèi)者來說，那個(gè)年代能夠同時(shí)有強(qiáng)烈家庭安防意識(shí)并有富余購買能力的消費(fèi)者為數(shù)不多。就是這批為數(shù)不多的先行消費(fèi)者，他們富足的購買能力對(duì)當(dāng)時(shí)一千多元的零售價(jià)格一點(diǎn)都不敏感，在買門時(shí)也無所謂那些支出，所以我們看到能在當(dāng)時(shí)普遍人均收入那么低的情況下市場上一千多塊錢的高價(jià)防盜門會(huì)供不應(yīng)求。
另外，在那樣的特殊年代里，房地產(chǎn)市場剛剛開始商業(yè)化，很多地方的房改都沒開始，城市里更多的是單位福利分房，房地產(chǎn)的價(jià)值還沒有完全市場化評(píng)估，在后來持續(xù)的房地產(chǎn)市場商業(yè)化進(jìn)程中，房地產(chǎn)價(jià)格一路上揚(yáng)走向不歸路，現(xiàn)在更是因?yàn)橥稒C(jī)和土地政策的原因，很多的城市房地產(chǎn)價(jià)格已經(jīng)偏離了正常的價(jià)值。而防盜門這樣的建筑基礎(chǔ)構(gòu)件和裝飾材料無論房價(jià)怎樣上漲，其配套部件的產(chǎn)品價(jià)值屬性無論怎樣也炒不起來，相形之下，持續(xù)不變的數(shù)據(jù)分子自然不能同房地產(chǎn)價(jià)格這樣的暴漲分母相比較。
歸納以上線索，可以得出這段話。在產(chǎn)品價(jià)值變遷這條線上，因?yàn)樾袠I(yè)的技術(shù)進(jìn)步，所以門企做到了產(chǎn)品美觀和性能等價(jià)值提升，同時(shí)管理進(jìn)步促使了規(guī)模產(chǎn)量和人均效率的提高，讓產(chǎn)品的綜合成本降低，進(jìn)而讓防盜門的產(chǎn)品價(jià)值維持原狀沒有升高，經(jīng)銷商和消費(fèi)者都分享到了行業(yè)競爭發(fā)展的紅利。
1.2商家的服務(wù)價(jià)值變化分析
防盜門行業(yè)的產(chǎn)品特性決定了測量和送貨、安裝服務(wù)這老三樣是門店經(jīng)營必不可少的環(huán)節(jié)。形象的說，消費(fèi)者在門店選好門下了訂單只是完成了一半的銷售流程，下單才是賣門過程的開始，不同于某些既不需要測量復(fù)數(shù)又不需要安裝、甚至不需要送貨的建材家居商品，防盜門的銷售服務(wù)過程很費(fèi)周折。
早期的防盜門零售店中，同時(shí)也包括很多服務(wù)占比較大的行業(yè)，由于人工工資非常低，占到商品和服務(wù)總成本中的比率很小，商家都采用把人工成本打包到商品總價(jià)中銷售的模式，不單獨(dú)列出。
由于早期的零售門店競爭不激烈，完全的市場競爭還沒開始，賣門的店鋪都采取座商守株待兔的經(jīng)營方式。在2000年之前，每樘門都必須明碼實(shí)價(jià)標(biāo)注（使用某某物價(jià)局監(jiān)督字樣的標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)價(jià)牌）。在所有標(biāo)出的產(chǎn)品價(jià)格中，預(yù)留了足夠豐厚的利潤，費(fèi)用里都包含了各項(xiàng)人工成本，比如說測量、送貨安裝服務(wù)費(fèi)用等。要知道，那個(gè)年代的人工工資可能是現(xiàn)在的八分之一左右，在費(fèi)用成本的構(gòu)成比例里、這點(diǎn)均攤費(fèi)用根本算不了什么。
在防盜門行業(yè)大批量走進(jìn)千家萬戶之前的品類啟蒙期，各家零售門店每天的接單量都不穩(wěn)定，某些門店可能兩三天才能接到一個(gè)訂單，月均總量一時(shí)間上不去，大家只有采用賣一個(gè)算一個(gè)，賣一個(gè)賺一個(gè)的方式，靠高額的利潤差保證門店收益。
二十年后，在人工成本飆升的現(xiàn)在，所有賣門的店鋪還是沿襲了老三樣免費(fèi)的傳統(tǒng)慣例。在行業(yè)中極罕見有零售商能收取到服務(wù)費(fèi)用，最多只能在客戶討價(jià)還價(jià)的過程中給客戶列出成本，讓消費(fèi)者明白報(bào)價(jià)的合理性。
零售門店所能做掌控的，就是在某些服務(wù)實(shí)現(xiàn)的環(huán)節(jié)中，比以前做的更嚴(yán)謹(jǐn)規(guī)范，更細(xì)心貼心，更專業(yè)周到，那些成功的門店很多都是通過專業(yè)細(xì)致的服務(wù)贏得口碑和客戶滿意度。
更多的零售商們，既沒有能力也沒有動(dòng)力的維持派們，基本保持原樣。眼睜睜的看著服務(wù)所占據(jù)的成本總額比例不斷上升，但在行業(yè)特征慣性面前，也無可奈何。
整個(gè)商家服務(wù)價(jià)值變遷歷程中，隨著市場競爭的日漸激烈，絕大多數(shù)防盜門零售店的大部分產(chǎn)品平均利潤率都很低（因?yàn)槠放屏至㈤T店眾多導(dǎo)致了同質(zhì)化產(chǎn)品的價(jià)格相對(duì)透明），零售門店唯有依賴促銷工具和市場需求總量日漸增大的的行業(yè)紅利，才能贏得店鋪總量的略升。但又因?yàn)殚T店租金高漲，人工費(fèi)用很大運(yùn)營成本持續(xù)增高，還無法通過服務(wù)提升產(chǎn)品價(jià)值的原因，導(dǎo)致了零售終端紛紛抱怨利潤太低沒錢賺的狀態(tài)格局。
1.3主家的客戶價(jià)值變化分析（主家即門業(yè)產(chǎn)品的購買者和最終使用者）
防盜門產(chǎn)品特征更多偏向于特殊用途選購品類別。消費(fèi)者購買入戶門最大的兩個(gè)心理訴求就是一要安全牢靠防盜，二要美觀好看耐看。門業(yè)產(chǎn)品在中國有著特殊的語境，所謂門是家的臉，門面是一座房子的身份特征，是一個(gè)家庭要實(shí)現(xiàn)溫馨安居的首要安全保障，此類產(chǎn)品用途認(rèn)知已經(jīng)廣為人知并深入人心。
門業(yè)產(chǎn)品在家居建材大行業(yè)中雖然所占金額比例不大，但位置關(guān)鍵且屬于超耐用消費(fèi)品，安裝后同墻體地面有結(jié)構(gòu)關(guān)聯(lián)，一般情況下被更換的概率很低，所以消費(fèi)者在選購入戶門時(shí)慎之又慎。
二十年來，客戶價(jià)值的變遷基本順著行業(yè)成熟度的變化情況按如下軌跡演變，所有在行業(yè)競爭中脫穎而出的成功門企也按著類似的軌跡順應(yīng)調(diào)整產(chǎn)品戰(zhàn)略。
2000年以前，消費(fèi)者只期望能買到一扇安全牢靠的產(chǎn)品，沒有過高性能要求，款式方面不需要太花哨，哪怕做工粗重工藝細(xì)節(jié)不夠好，關(guān)鍵是防盜。
2001--2006年間，行業(yè)進(jìn)入高速成長期，防盜門大規(guī)模普及開來，競爭加劇導(dǎo)致行業(yè)無序，無論是廠家、商家、還是消費(fèi)者都緊盯價(jià)格導(dǎo)向，如何用更少的成本投入，最小財(cái)務(wù)支出，獲取最大價(jià)值回報(bào)是行業(yè)發(fā)展主題，產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈紐帶上出現(xiàn)了死結(jié)，直到2007版新國標(biāo)的誕生普及。
2009--2011前后，甲級(jí)防盜門、拼接防盜門的誕生推廣給行業(yè)帶來新的活力，消費(fèi)者開始看重門業(yè)產(chǎn)品的美觀裝飾效果，怎樣讓產(chǎn)品更具個(gè)性，怎樣讓產(chǎn)品風(fēng)格更加匹配家裝風(fēng)格，怎樣讓客戶看樣體驗(yàn)過程中感受到產(chǎn)品的美觀大氣和便捷好用，更深入的洞悉客戶需求并全力滿足，是這個(gè)階段的競爭主題。
2012年后，諸多門企紛紛進(jìn)行品牌升級(jí)、新品單獨(dú)命名，副品牌、子品牌分系列推廣運(yùn)營成為行業(yè)熱潮，市場的神奇力量促使更多的防盜門企業(yè)重新認(rèn)識(shí)品牌二字。怎樣從品牌形象，品牌性格，品牌認(rèn)知度上贏得客戶，讓受眾感受到產(chǎn)品之后的品牌文化是很多門企夢寐以求的理想。
在工廠制造端，消費(fèi)者的高品位倒逼者門企的進(jìn)步速度。同時(shí)，行業(yè)發(fā)展進(jìn)步的果實(shí)讓大多數(shù)消費(fèi)者購買主流產(chǎn)品時(shí)依然能同多年前的平均售價(jià)一樣，甚至比以前同等價(jià)格購買的更超值。行業(yè)發(fā)展整合，市場充分競爭帶給了消費(fèi)者福利，社會(huì)交易成本總和的下降讓全社會(huì)的財(cái)富增加，每個(gè)防盜門的行業(yè)人士都用自己的特有方式貢獻(xiàn)了一份力量。
隨著防盜門市場越來越成熟，廠家和商家如果能勇敢改變以前的規(guī)模量產(chǎn)思維和價(jià)格就是硬道理的慣性，只要產(chǎn)品價(jià)值鏈能夠成功打造傳遞的話，每家企業(yè)都還有機(jī)會(huì)。
2.現(xiàn)階段防盜門零售體系中的三個(gè)問題
2.1防盜門零售商家的加價(jià)率問題
由于地域經(jīng)濟(jì)差異和渠道掌控力的問題，鮮有門企能建立起統(tǒng)一規(guī)范的價(jià)格體系，各地的門店根據(jù)自身經(jīng)營情況都有價(jià)格調(diào)配權(quán)。 除了部分特價(jià)產(chǎn)品外，大家都各行其是，放眼全國市場，能在終端零售價(jià)格上做到相對(duì)透明，統(tǒng)一計(jì)價(jià)且有標(biāo)準(zhǔn)折扣率的，除了百安居一類的連鎖建材超市外，幾乎沒有第二家。
按常理說，對(duì)于防盜門這樣的超耐用裝飾建材，消費(fèi)者購買頻次間隔時(shí)間對(duì)門店來說遙不可及。牢牢抓住每一次正常交易的客單價(jià)和合理利潤率，是所有門店的生存之本。
但市場上絕大部分賣門的經(jīng)銷商都采取隨行就市，隨機(jī)應(yīng)變的報(bào)價(jià)策略，根據(jù)生意好壞和競爭對(duì)手的情況來出價(jià)，某些慘淡經(jīng)營的經(jīng)銷商為了生存，不惜以最低價(jià)格沖擊市場，對(duì)這類情況門企有時(shí)也無可奈何。
在防盜門進(jìn)入規(guī)模普及階段后，門店賺取總量規(guī)模利潤，整個(gè)加價(jià)幅度放的很低。
在行業(yè)進(jìn)入成熟期階段時(shí)，需求總量的下滑促使門店只能靠提升單個(gè)產(chǎn)品的利潤率來維持經(jīng)營。
但隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)電商的普及滲透，價(jià)格透明化不再有秘密。越來越多的行業(yè)都在推出價(jià)格白皮書，成本白皮書，網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上的各類所謂的直銷綜合體、體驗(yàn)店等把行業(yè)底線全部拋在公眾面前。
相形之下，幾乎所有媒體和公眾評(píng)論都在質(zhì)疑中國建材市場流通體系價(jià)格如何虛高，水分如何龐大，價(jià)格如何隱晦。如過江之鯽一樣日漸增多的跨界進(jìn)入家庭裝修和建材零售領(lǐng)域的公司，無不在聲嘶力竭的推出價(jià)格回歸承諾，客戶心動(dòng)價(jià)，行業(yè)舊格局將因?yàn)樗麄兂霈F(xiàn)即將重塑等等的主張。
當(dāng)然，在這里我們不便討論賣一棟門究竟要賺多少錢才合理，單價(jià)究竟放到多少才合適，但按照流通行業(yè)的一個(gè)權(quán)威說法。任何一種生活類消費(fèi)用品，消費(fèi)者能接受的商家利潤率必須控制在10%---20%左右才合理，否則消費(fèi)者就會(huì)認(rèn)為是絕對(duì)暴利（相對(duì)主流的大眾化普通產(chǎn)品而言，精品和極品的那類暫且不考慮）。
在當(dāng)前各類B2B,B2C電商平臺(tái)的信息數(shù)據(jù)隨處可見，行業(yè)信息越來越對(duì)等的情形下，越來越多的行業(yè)大鱷都在進(jìn)入家居建材裝飾流通服務(wù)領(lǐng)域，讓裝飾建材的價(jià)格回歸到正常，讓消費(fèi)者不為高昂的商鋪?zhàn)饨鹳I單，通過規(guī)模效益分?jǐn)偢嘤残猿杀?，通過互聯(lián)網(wǎng)的集聚效應(yīng)創(chuàng)造價(jià)值等已經(jīng)成為行業(yè)下一階段的發(fā)展主題。
在接下來的過程中，門企唯有找到適合經(jīng)營自己產(chǎn)品的加盟商，而不是隨便開個(gè)店就賣門的門店，構(gòu)建起健全穩(wěn)固的價(jià)值傳遞鏈條，才能有機(jī)會(huì)建立起精準(zhǔn)穩(wěn)定找到對(duì)應(yīng)消費(fèi)顧客群體的可能，健康的渠道價(jià)值鏈?zhǔn)潜ＷC產(chǎn)品理性售價(jià)、標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格能夠長期存在的根本，是能從源頭上保證企業(yè)健康持續(xù)增長的基石。
2.2消費(fèi)者購買防盜門產(chǎn)品的高值付費(fèi)意愿問題
任何一個(gè)消費(fèi)者在購物時(shí)都有物美價(jià)廉，花更少成本超值購買的念頭。近七八年來，由于房地產(chǎn)的飛速發(fā)展，稍有品牌和規(guī)模制造能力的門企都把資源重心投入到工程渠道上，把防盜門作為建筑部件標(biāo)配來賣。占據(jù)優(yōu)勢資源的房地產(chǎn)商在門業(yè)產(chǎn)品的選購上更多看重性價(jià)比優(yōu)勢，追求更高的成本平衡，只要供貨門企的產(chǎn)品能符合行業(yè)法規(guī)最低標(biāo)準(zhǔn)，能確保項(xiàng)目竣工驗(yàn)收過關(guān)就行。
囿于客戶的需求導(dǎo)向所致，行業(yè)內(nèi)的主力門企看重的都是如何效率更高，產(chǎn)能更大，成本更優(yōu)，價(jià)格更有競爭力。在產(chǎn)品的開發(fā)換代上采取保守策略，有開創(chuàng)意義的新產(chǎn)品上市速度非常慢，很長一段時(shí)間內(nèi)大家的產(chǎn)品都似曾相識(shí)。
小部分沒有資源做工程項(xiàng)目的小型門企雖然在產(chǎn)品的更新升級(jí)上有一定優(yōu)勢，但由于在行業(yè)內(nèi)品牌認(rèn)知度極低，即使做到了在產(chǎn)品性能和細(xì)節(jié)上超過了很多知名度較高的品牌，但溢價(jià)的幅度非常有限。絕大部分的渠道商和消費(fèi)者，在嘴上稱好、齊聲贊同的同時(shí)還是不愿意用更多鈔票做選擇。
不知道是什么深層原因，防盜門行業(yè)一直存在這樣一個(gè)奇怪的現(xiàn)象，同一身份的消費(fèi)者會(huì)花大價(jià)錢買房子、買車子、買衣服、或者買手表手袋等，但卻不一定樂意花大價(jià)錢購買一棟真正意義上的好門。即使這樣，你也不能說該類消費(fèi)者沒有治安防范意識(shí)，沒有門庭門面品位，沒有愛家顧家責(zé)任，沒有精致居家生活情趣，很多消費(fèi)者早就看懂悟透了這些，但在真正輪到他去決定自己家里的用門時(shí)，在他踐行取舍時(shí)，他的購買力和他所選擇的產(chǎn)品絕對(duì)不相稱。
在拼接門品類規(guī)模上市后，由于渠道深受多年來賣普通鋼制防盜門利潤微薄之苦，都開始努力推介新的拼接防盜門。拼接門在產(chǎn)品風(fēng)格上更精致，在細(xì)節(jié)做工上更精湛，在用料配置上更精良，因?yàn)檫@些變化，贏得了部分更具品位消費(fèi)者的青睞。這部分消費(fèi)者也愿意為拼接門付出一定的價(jià)格差值。
在這一輪拼接門熱潮中，行業(yè)里又有很多聞所未聞的小品牌像雨后春筍般冒出來，他們單單憑借精細(xì)做工和平實(shí)的價(jià)格贏得了渠道和消費(fèi)者的追捧。同時(shí)，幾家擁有強(qiáng)大品牌基礎(chǔ)的門企在產(chǎn)品改良創(chuàng)新這個(gè)環(huán)節(jié)跟上后，也重新贏得渠道的贊譽(yù)和支持。
在產(chǎn)品和品牌要素之外，零售領(lǐng)域還有另外一種競爭力在萌生，某些經(jīng)銷商在強(qiáng)勢服務(wù)上贏得的消費(fèi)者認(rèn)同度，這里借用筆者佩服的一位領(lǐng)袖窗企的掌舵人的一句話，沒有品牌的好產(chǎn)品是一種恥辱，沒有好產(chǎn)品的品牌是一種犯罪。為了證明終端服務(wù)的價(jià)值，筆者接著跟一句，沒有好服務(wù)的品牌更是一種悲哀。可惜的是，在行業(yè)里，真正能同時(shí)把產(chǎn)品和品牌做得非常到位的企業(yè)屈指可數(shù)，如果再加上系統(tǒng)的終端服務(wù)環(huán)節(jié)，能三者合一都做的很出彩的幾乎沒有。
終端零售環(huán)節(jié)，行業(yè)里一直存在這樣一類經(jīng)銷商，他們通過提升自身服務(wù)能動(dòng)力，加強(qiáng)服務(wù)細(xì)節(jié)的標(biāo)準(zhǔn)化，憑借自身對(duì)產(chǎn)品的深度了解熟悉，通過某些自主改進(jìn)，為產(chǎn)品增加足夠價(jià)值亮點(diǎn)，在廠家沒有面面俱到的情況下通過渠道自身的努力，完善彌補(bǔ)了產(chǎn)品的薄弱環(huán)節(jié)，讓競爭對(duì)手和消費(fèi)者無懈可擊，依靠口碑積累提升了門店競爭力。
例如，某些經(jīng)銷商為產(chǎn)品單獨(dú)配置更高級(jí)別的鎖芯、更豪華精美的拉手、更可靠耐用的鎖體；給客戶提供電子鎖具、智能鎖具有償升級(jí)服務(wù)；給產(chǎn)品加裝定門器、門吸、閉門器等門控五金件；給產(chǎn)品更換密封性更好的密封膠條、可視門鏡、音樂門鈴等。
在產(chǎn)品安裝服務(wù)環(huán)節(jié)，延伸更多，涉及到拆除舊門、門洞擴(kuò)修、提供更久的保修期限，更細(xì)致的現(xiàn)場成品保護(hù)服務(wù)等。通過類似的活動(dòng)和承諾，給用戶帶去更多差異化價(jià)值，強(qiáng)化消費(fèi)者的認(rèn)同度和滿意度，在服務(wù)端刺激強(qiáng)化客戶的高值付費(fèi)意愿。
2.3防盜門流通領(lǐng)域門檻太低，行業(yè)秩序混亂的問題
2014年以前，行業(yè)各大知名品牌都集聚在工程領(lǐng)域淘金對(duì)零售渠道自顧不暇。彼時(shí)的防盜門零售市場幾乎沒有門檻，整體秩序完全可以用小店林立來概述。經(jīng)銷商的數(shù)量之多超乎想象，隨便一個(gè)縣城都有二三十家賣防盜門的經(jīng)銷店面，在某些經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的區(qū)域和人口稠密地區(qū)，甚至鄉(xiāng)鎮(zhèn)都設(shè)有防盜門零售店。各家門店的營業(yè)面積大體相似，能在經(jīng)營上形成壓倒性優(yōu)勢的少之又少。
大多數(shù)門企信奉的是賣貨就是硬道理，管你門店大不大，形象好不好，在終端的管控上，還沒有形成什么具備強(qiáng)制力的督導(dǎo)規(guī)范。在招商過程中，放低門檻，低投入和低風(fēng)險(xiǎn)的模式吸引了很多創(chuàng)業(yè)型生意人進(jìn)入門業(yè)零售領(lǐng)域。對(duì)這些新進(jìn)入的零售店面來說，賣防盜門第一不用壓貨庫存，第二沒有保質(zhì)期和大額任務(wù)量，大不了就虧點(diǎn)房租人工，生意實(shí)在做不下去了樣品門也不難處理。
同時(shí)，前些年門企大多活的比較滋潤，沒有足夠的投入意愿和資源支持去幫扶終端零售商，粗放型的市場運(yùn)營模式?jīng)Q定了門店無法得到有效的廠家支援。在市場操作中，很少有其他的促銷服務(wù)花樣。大家都采取了踏踏實(shí)實(shí)賣貨的經(jīng)營路線，大都信奉薄利多銷、實(shí)惠就是硬道理，缺乏報(bào)高價(jià)的底氣。
部分資金實(shí)力薄弱、看重眼前利潤的經(jīng)銷商，如果幾天接不到訂單，心中慌慌張沉不住氣，開始采取特價(jià)拋售。不顧及什么產(chǎn)品定位和品牌形象，反正生存第一，養(yǎng)人在先。供貨的門企則因?yàn)樘P(guān)注于門店開業(yè)后是否有訂單，對(duì)終端支持和實(shí)際運(yùn)營狀況幾乎不做詳細(xì)了解，在渠道督導(dǎo)掌控上無所作為。
那些區(qū)域領(lǐng)先的經(jīng)銷商，由于受到門店輻射半徑面積有限、產(chǎn)品重復(fù)購買概率超長超低的行業(yè)特征所限。門店的銷售量很容易到達(dá)瓶頸，如果不做批發(fā)和工程業(yè)務(wù)，不擴(kuò)張分店輻射的話，能持續(xù)成長的幾率非常小。
當(dāng)然、這類型經(jīng)銷商，這些有夢想，有激情想把生意做強(qiáng)做大的經(jīng)銷商，也是將來有能力改變行業(yè)格局、結(jié)束防盜門零售領(lǐng)域雜亂割據(jù)狀況的先鋒隊(duì)，只要那些站在他們身后的門企并肩給他們最大支持和協(xié)助，這批經(jīng)銷商一定能成長為門業(yè)零售流通領(lǐng)域的大鱷，整個(gè)防盜門零售市場的秩序也會(huì)加速重整重構(gòu)。
3.將來的防盜門零售市場發(fā)展前景揣測